মুল্য নির্ধারণ

সর্বশেষ হালনাগাদঃ ৮ সেপ্টেম্বর ২০১৮

 

মূল্য নির্ধারণ একটি জটিল প্রক্রিয়া পণ্যের দাম খুব বেশী হলে আপনার বিক্রয় নাও হতে পারেপণ্যের দাম খুব কম হলে আপনার ব্যবসায়ের ক্ষতি হতে পারে। এখানে আপনি কিভাবে আপনার পণ্যের মূল্য নির্ধারণ করবেন এবং মূল্য নির্ধারণের বিভিন্ন কৌশল বিবেচনা করবেন তা আলোচনা করা হবে।

১। মূল্য নির্ধারণ

আপনার ব্যবসায়ের সবচেয়ে বড় সিদ্ধান্তগুলোর মধ্যে মূল্য নির্ধারণ একটি  গুরুত্বপূর্ণ বিষয়বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, আপনি মুনাফা অর্জনের জন্য যে পরিমাণ নির্ধারণ করেন তাই মূল্য। সুতরাং আপনার ব্যবসা সফলতার জন্য মূল্য নির্ধারণ অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। আপনার মূল্য নির্ধারণের দুটি পদ্ধতি আছেঃ

  • খরচ সংযোজন
  • বাজার ভিত্তিক মূল্য

খরচ সংযোজন

এই পদ্ধতিতে, আপনি আপনার পণ্য বা সেবাগুলো উত্পাদন করার জন্য সকল খরচ একত্রিত করুন। এতে উপকরণ, শ্রম, প্যাকেজিং ইত্যাদি অন্তর্ভুক্ত করতে হবেতারপর এই খরচের উপর মুনাফা হিসাবে নির্দিষ্ট শতাংশ যোগ করুন।

বাজার ভিত্তিক দাম

এই পদ্ধতিতে, (মূল্য-ভিত্তিক মূল্য নির্ধারণ নামেও পরিচিত) আপনি প্রতিযোগীদের দামের উপর ভিত্তি করে গ্রাহক আপনার পণ্য বা সেবাটির জন্য কতটুকু অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক তা অনুমান করুন

২। খরচ সংযোজন পদ্ধতি

মূল্য নির্ধারণের এই পদ্ধতিতে, আপনার পণ্য বা সেবা তৈরি করতে যে সকল খরচ হয়েছে সেগুলো একসাথে যোগ করুন। এতে উপকরণ, শ্রম, প্যাকেজিং ইত্যাদি অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। তারপর আপনি আপনার মুনাফার প্রতিনিধিত্ব করতে এই খরচের উপরে নির্দিষ্ট শতাংশ যোগ করুন।

অনেক নতুন ব্যবসার খরচ সংযোজন পদ্ধতির উপর বেশি জোর দেন এটা তুলনামূলকভাবে গণনা করতে সহায়তা করে এবং মুনাফা মার্জিন স্থির রাখে
যাইহোক, অনেক কারণ রয়েছে যেগুলো মূল্য নির্ধারণের সিদ্ধান্তকে প্রভাবিত করে। এখানে খরচ সংযোজন পদ্ধতির কিছু অসুবিধা আছে:

  • এটি আপনার পণ্য বা সেবার চাহিদা উপেক্ষা করে
  • বাজারে আপনার মূল্য কতটা সংবেদনশীল তা বিবেচনা করে না এবং গ্রাহকরা কতটা অর্থ প্রদান করাতে ইচ্ছুক তা যাচাই করে না।
  • আপনার মূল্য যদি প্রতিযোগীদের তুলনায় বেশি হয়, তাহলে আপনার মূল্য অসম্পৃক্ত হবে।
  • ওভারহেড বরাদ্দ করায় দাম বিকৃত হতে পারে।
  • এটি আপনার বাজারের পরিস্থিতি এবং অবস্থান কোনটাই গুরুত্ব দেয় না

৩। বাজার ভিত্তিক মূল্য

খরচ সংযোজন পদ্ধতির বিকল্প পদ্ধতি হল গ্রাহকরা কতটুকু অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক তা বিবেচনা করে মূল্য নির্ধারণ করা। এর মানে আপনার পণ্য বা সেবার জন্য গ্রাহকরা কত খরচ করতে ইচ্ছুক তা বুঝতে হবে। আপনাকে আপনার বাজার এবং অর্থনৈতিক শর্তাবলীও বুঝতে হবে।

এখানে বাজার ভিত্তিক মূল্যের কিছু উদাহরণ রয়েছেঃ

  • গভীর রাতে একটি বড় সুপারমার্কেট থেকে দুধের প্যাকেট কেনার থেকে হয়ত একই পণ্য একটি ছোট্ট স্থানীয় দোকান থেকে কেনা গ্রাহক এর কাছে বেশি সুবিধাজনক মনে হবে, যেহেতু পন্যের বাজার মূল্য একই।
  • একটি ব্র্যান্ড (brand) এর পণ্য অন্য ব্র্যান্ডবিহীন পন্যের তুলনায় অনেক বেশি ব্যয়বহুল হওয়া সত্ত্বেও গ্রাহক ব্রান্ডের পণ্য কিনতে চায়, কারণ মানুষ ব্র্যান্ডের পণ্যের মালিকানা বা ব্র্যান্ডের সাথে যুক্ত হতে চান
  • কিছু লোক সাম্প্রতিক ফ্যাশন বা গ্যাজেটের জন্য একটি প্রিমিয়াম মূল্য প্রদান করে কারণ তারা নতুন কিছু পাওয়ার ক্ষেত্রে প্রথম হতে চায়
  • এটি বিশ্বব্যাপী ভিত্তিতে হতে পারে, অথবা একটি স্থানীয় প্রসঙ্গে হতে পারে, উদাহরণস্বরূপ, symphony মোবাইল কোম্পানি বাজার চাহিদা এবং সকল গ্রাহকদের ব্যয় করার সামর্থ্য বিবেচনা করে কম দামে বর্তমান উপযোগী এবং ভাল মোবাইল সরবরাহ করার চেষ্টা করে।
  • একটি পেইন্টিং বা চিত্র এর মূল্য নির্ভর করে শিল্পীর জনপ্রিয়তা, সম্মান এবং একই ছবি অন্যান্য গ্রাহকরা কত দামে কিনতে ইচ্ছুক তার উপর স্থানীয় সম্পর্ক প্রতিষ্ঠা এই পরিস্থিতিতে বড় প্রভাব রাখতে পারে।
  • একটি ক্রীড়া অনুষ্ঠান বা কনসার্টের জন্য টিকিটগুলো বেশি মূল্যের হতে পারে যদি আসনের তুলনায় গ্রাহক বেশি থাকে
  • যদি আপনার ব্যবসায় কোনও শহরে থাকে, তাহলে আপনি গ্রামের ব্যবসায়ের তুলনায় পন্যের বেশি মূল্য নির্ধারণ করতে পারবেনকারণ শহরের গ্রাহকদের উপারজনের হার সাধারণত বেশী এবং তাদের খরচ ক্ষমতা গ্রামের লোকদের তুলনায় বেশি। আবার, যেহেতু শহরে আপনার পণ্যের জন্য প্রতিযোগিতা আছে, তাই আপনাকে কম মূল্য নির্ধারণ করতে হতে পারে, এক্ষেত্রে গ্রামের প্রতিযোগিতা কম হওয়ায় পন্যের মূল্য বেশি চার্জ করতে পারেন

বাজার ভিত্তিক মূল্য ব্যবহার করে আপনি যেভাবে পন্যের মূল্য নির্ধারণ করবেনঃ

১। প্রতিযোগীদের প্রস্তাবিত মূল্য দেখুন আপনি যদি তাদের বিক্রয় কৌশল বুঝতে চান তাহলে তারা কি প্রস্তাব দিচ্ছে তা খুঁজে বের করুন, তারা কি মৌসুমি ডিসকাউন্ট ব্যবহার করে নাকি বিক্রয় আকর্ষণীয় করার জন্য কিছু দাম কম রাখে।

২। আপনার গ্রাহকদের বোঝার চেষ্টা করুন বাজার গবেষণা পর্যালোচনা করুন এবং খুঁজে বের করুন, কখন, কেন, কিভাবে এবং কত দামে তারা কিনতে পারবেকোন পণ্য বা সেবা আপনার গ্রাহকদের কাছে শ্রেষ্ঠ মনে হয় এবং কেন?

৩। আপনার প্রতিযোগীর পণ্য এবং আপনার গ্রাহকদের মতামত সম্পর্কে সংগৃহীত তথ্য একসাথে করুন এবং আপনার পণ্য বা সেবার জন্য একটি বেঞ্চমার্ক (benchmark) স্থাপন করুন

মূল্য নির্ধারণের জন্য নির্দেশনা এবং উপায়

  • প্রথমে আপনার নিজের বরাদ্দকৃত খরচ হিসাব করে মুনাফা নিশ্চিত না করা পর্যন্ত প্রতিযোগীদের সাথে মূল্য নির্ধারণে সমতুল্য করবেন না।
  • যদি আপনি নিশ্চিত না হন, তাহলে আপনার পণ্যের মূল্য প্রতিযোগীদের তুলনায় বেশী নির্ধারণ করাই ভালপরবর্তীতে পন্যের মূল্য বাড়ানোর চেয়ে কমাতে সহজ হবে
  • মনে রাখবেন, কম মূল্য নির্ধারণ প্রায়ই গ্রাহকের মনের মধ্যে পন্যের নিম্ন মান এবং সেবা প্রতিনিধিত্ব করে।
  • অবশেষে, যদি আপনার বিক্রয়ের পূর্বাভাস অনুযায়ী বাস্তবে বিক্রয় না করতে পারেন বা আপনি নগদ প্রবাহের চাপে পড়ে থাকেন তবে আপনার পন্যের দাম কমিয়ে দিন।

৪। ডিফারেনশিয়াল বা বৈচিত্রিক মূল্য

যদিও আপনি এখন আপনার মূল্য নির্ধারণ করেছেন, তবুও আপনি বুঝতে পারলেন  যে আপনার বিভিন্ন গ্রাহকদের কাছে এবং বিভিন্ন পরিস্থিতিতে দামগুলো সামঞ্জস্যপূর্ণ করা আপনার জন্য লাভজনক। একেই ডিফারেনশিয়াল বা বৈচিত্রিক মূল্য বলা হয়। এখানে বৈচিত্রিক মূল্যের কিছু উদাহরণ রয়েছে যা আপনি মূল্য নির্ধারণের সময় বিবেচনা করতে পারেনঃ

  • মৌসুমি চাহিদাঃ চাহিদা বেশি হলে বিনোদনের ক্ষেত্রগুলো গ্রীষ্মের ছুটি অথবা সরকারি ছুটির সময়ে ব্যয়বহুল হয়
  • ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলঃ আপনার বণ্টনকারীদের মাধ্যমে বা বিভাগীয় বিপণী দোকানে বিক্রি করা পণ্যের থেকে অনলাইনে বিক্রি করা পন্যের বিভিন্ন দাম থাকতে পারে
  • ফার্মের পণ্যগুলোর থেকে স্থানীয় সুপারমার্কেটের পন্যের মূল্য বিভিন্ন হতে পারে
  • প্রধান হিসাবঃ আপনি সমঝোতার ভিত্তিতে যেমন একটি প্রধান সুপারমার্কেট চ্যানেলের সঙ্গে ভিন্ন মূল্য আলোচনা করতে পারেন।
  • আঞ্চলিক বৈচিত্রতাঃ একটি ছোট সমুদ্র সৈকতের নিকটবর্তী শহরের পন্যের দাম বড় বড় শহরগুলোর থেকে ভিন্ন হতে পারে
  • বৃহৎ ক্রয়ঃ গ্রাহকদের বৃহৎ ক্রয়ের উপর নির্দিষ্ট পরিমানের ডিসকাউন্ট বা ছাড় দিতে পারে
  • সময়জ্ঞানঃ একটি প্লাম্বার বা সীসক কর্মকার একটি জরুরী কল আউট এর জন্য বেশি মূল্য চার্জ করতে পারেনআবার একটি প্রিন্টার দ্রুত পরিবর্তনের জন্য প্রিমিয়াম চার্জ করতে পারে।

যখনই আপনি ডিফারেনশিয়াল মূল্য বা মুল্যের বৈচিত্র্যতা ব্যবহার করবেন, মনে রাখবেন, মূল্যের পার্থক্য করার জন্য একটি যথাযথ কারণ থাকা আবশ্যক

 

৬। বিভিন্ন মূল্য কৌশল

এমন সময় হতে পারে যখন মূল্য নির্ধারণ খরচ বা অনুভূত মান ছাড়া অন্য কারনগুলোর দ্বারা প্রভাবিত হয়। মূল্যের কৌশল  নির্দিষ্ট উদ্দেশ্য অর্জন করতে ব্যবহার করতে পারেন।

মূল্য নির্ধারণের কৌশলঃ আপনি কিভাবে আপনার বিক্রয় এবং আপনার মুনাফা অর্জন করবেন তার উপর প্রতিটির পৃথক প্রভাব আছেঃ

  • বিজোড় মান- খুচরো বিক্রয়ের মধ্যে এটি জনপ্রিয় পদ্ধতি। যখন একটি পণ্যের মূল্য ৳১০ এর পরিবর্তে ৳৯.৯৯ লেখা হয় তখন এটি খরচ সচেতন গ্রাহকদের জন্য অনুকূল ছাপ তৈরি করে।
  • ক্ষতিতে বিক্রয়- নতুন গ্রাহকদের পন্য এবং ব্যবসায় সম্পর্কে অবগত ও আকৃষ্ট করার জন্য ক্ষতিতে কিছু পণ্য বিক্রি করা হয়। সুপারমার্কেটগুলো তাদের দোকান  থেকে পণ্য ক্রয় ও গ্রাহকদেরকে আকৃষ্ট করার জন্য যেমন- রুটি, বিস্কিট, কেক ইত্যাদির উপর সময়কালীন ছাড় দিয়ে থাকে। প্রথমবার আপনি ক্রেতাদের জন্য ক্ষতির স্বীকার করে পরবর্তীতে আপনার পন্যের মূল্য বৃদ্ধি করতে পারেন।
  • মূল্য স্কিমিং- এটির মানে হচ্ছে যখন আপনি উচ্চমূল্যের একটি নতুন পণ্য সে সকল গ্রাহকদের কাছে বিক্রি করেন যাদের "এটি থাকতে হবে" এমন ধরনের চাহিদা থাকে এবং প্রাথমিকভাবে সন্তুষ্ট হওয়ার পরে মূল্যটি কমে যায়। যেমন- Samsung মোবাইল এর দাম প্রাথমিকভাবে গ্রাহকদের চাহিদা অনুযায়ী বেশি থাকলেও পরবর্তীতে তা অনেক কমে যায়।
  • অনুপ্রবেশের মূল্য - এটি মূল্য স্কিমিং এর বিপরীতমুখী পদ্ধতি। এটি কম দামে পণ্য প্রবর্তন করে এবং প্রতিযোগিতায় অংশগ্রহণ করার আগে অনেক গ্রাহকদের জড়িত করেএটি বাজার শেয়ার তৈরি করতে সহায়তা করে এবং ব্র্যান্ড (brand) আনুগত্য তৈরি করে।
  • ডিসকাউন্ট বা ছাড় - এটি একটি বিপজ্জনক কৌশল, কিন্তু এটি কার্যকর হতে পারে যদি আপনি স্বল্পমেয়াদে বিক্রয় বৃদ্ধি বা অনুগত গ্রাহকদের পুরস্কৃত করতে চান
  • বান্ডলিং বা গুচ্ছ বিক্রয়- সাধারণত গ্রাহক পৃথকভাবে ক্রয় না করে বান্ডেল হিসাবে একসঙ্গে কয়েকটি পণ্য ক্রয় করলে তা কম দামে বিক্রয় করা হয়উদাহরণস্বরূপ, একটি কম্পিউটার, প্রিন্টার এবং সফ্টওয়্যার বান্ডেল, বা একটি সার্ফবোর্ড এবং ডুবুরিদের পোশাক এর প্যাকেজ। এই পদ্ধতি পরিপূরক বা একই পণ্যের ক্রয় সম্প্রসারণের জন্য উপযোগী, এবং অতিরিক্ত বা ধীর গতির পণ্যগুলোর জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে

যদি আপনি সেবা প্রদান করেন, তবে বান্ডলিং পদ্ধতি একটি কার্যকর হাতিয়ার হতে পারেউদাহরণস্বরূপ, আপনি একাধিক সেবা একত্রিত করতে পারেন; পরামর্শদান এবং পরামর্শদানকারী, অথবা সেবা এবং পণ্যের সমন্বয় প্রস্তাব;  একটি সম্পূর্ণ তৈরিকৃত রান্নাঘর বান্ডিল- পরিকল্পনা এবং লেআউট, রান্নাঘরের ইউনিট বিক্রয়, ইনস্টলেশন এবং ফিটিং

পরিশোধের শর্ত

অর্থের প্রদানের শর্তাবলী এবং বিকল্পগুলো আপনার মূল্য কৌশলের গুরুত্বপূর্ণ অংশ। আপনার এবং গ্রাহক উভয়েরই হয়ত মূল্য নির্ধারণে অনেক সুবিধা হতে পারে, তবে প্রশাসনের জন্য কতগুলো বিকল্প ব্যয় করতে হবে তা আপনাকে বুঝতে হবে।
আপনার ব্যবসার প্রকৃতি উপর নির্ভর করে, আপনি বিবেচনা করতে পারেনঃ

  • পেমেন্ট শর্তাবলি জিজ্ঞাসা করুন, আংশিক-পরিশোধ বা পূর্ণ পরিশোধ
  • অগ্রগমনশীল পরিশোধের ক্ষেত্রে আমানতের জন্য জিজ্ঞাসা করুন
  • অর্থ প্রদান সমাপ্ত করার জন্য অনুরোধ করুন।

মূল্য সংযোজন কর (ভ্যাট)

আপনি যদি একটি ভ্যাট নিবন্ধিত ব্যবসা হন, তাহলে আপনার সরবরাহকৃত পণ্য এবং সেবার উপর যথাযথ হারে ভ্যাট চার্জ করতে হবেআপনার মূল্য নির্ধারণের মধ্যে ভ্যাট অন্তর্ভুক্ত রাখবেন। আপনার মূল্যগুলো ভ্যাটের অন্তর্ভুক্ত বা বহির্ভূত কিনা তা আপনার গ্রাহকদের কাছে উপস্থাপন করুন